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餐饮创业学会11个套路

中华餐饮网 | 时间:2017-03-13 | 文字选择:

[摘要]餐饮做的是菜品,是服务,是体验。但是,如果你能了解消费者的心理,从而做出一些细节上的改变,可能会让你事半功倍!

餐饮做的是菜品,是服务,是体验。但是,如果你能了解消费者的心理,从而做出一些细节上的改变,可能会让你事半功倍!

  本文作者列举了大量餐企引流拓客常用的套路,分析了套路背后利用的消费者心理,并给出了具体可行的实施建议。值得一读。

  越排队,越多人吃

  多数消费者都有从众心理,尤其是一些顾客对商场商家不是很熟悉的时候,他们越会选择排队较多的餐厅,来降低就餐风险。

  因为一般会觉得,这么多人选择,口味一定不会太差。

  餐厅实际运用中如下:

  ①现在有些商家利用这一心理雇人排队,制造人气。(当然这个不是长久之计,还是需要回归到产品的本身。)

  ②在制作餐品的时候,故意放慢制作的速度,让门店形成等位。

  ③想法设法在等位区留住人流制造热闹气氛,比如在等位区设立微信打印照片、免费美甲、赠送零食等等。

  “消除”选择综合征

   好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时,我们反而越是感到焦虑。

  当菜单选择项超过一定数量后,客人就会不知所措,感觉很纠结;当感到纠结时,他们通常就会选择之前吃过的菜品(不利于推广新品)。

  现在在肯德基或是麦当劳,不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长,因为提供的产品多了,无形当中给消费者增加了选择成本,也将直接影响到餐厅高峰期产出。 要命的是,餐厅产品多了,消费者无法点到餐厅真正拿手的菜,会减少回头客。

  盘子收得慢,翻台翻的快

  大部分餐厅,会在顾客的就餐期间收回餐盘,其实这样的做法会影响到餐厅的翻台。

  因为当用户看不到盘子的时,无法通过视觉信息来提醒自己已经吃了多少。

  桌上满满的餐盘的视觉信息会告诉消费者,我已经吃了很多了,不知不觉的暗示自己别再吃下去了,我该起来,到商场里溜溜。

  利用消费者身体感知,提高翻台率

  一般来说,靠高翻台率的餐厅售卖的是性价比,消费者对环境要求不会太高,只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。

  例如,外婆家的椅子(有一定的比例)是经过“精心设计”的,让人坐久了以后,会不那么舒服(利用消费者身体感知),所以很难看到在外婆家里把酒言欢的场景。

  菜单上不出现金钱符号

  在心理学上,消费者会受到促发效应影响。促发效应是指,先前的知觉刺激会影响下一个知觉刺激的反应。

  如当你使用¥和$符号的时候,就会容易促发心中复杂的情绪,也会出现比较以自我为中心或自私的行为。在点餐过程,就会“悠着点”吃。

  解决办法:可在菜单上缩小¥、$符号和价格。

  高明的数字游戏

  9.99元和10元,看起来区别只有一分钱,给人的感觉前者更亲民,会让消费者觉得产品的价格只有1位数,这是非常经典定价策略。

  除了这个办法,很多餐厅会有一两个超值的菜,拉低你对价格敏感。

  如某个餐厅一个麻婆豆腐只要6块钱。当你看到这个产品,大部分心里会冒出“这么便宜”的惊叹。

  这个低价产品,会让你放松对价格的心理防线,觉得这家餐厅整体价格不贵。

  利用心痛效应,充值卡多卖3倍

  人们在购买东西的时,会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦。在相关的实验中,当人们购买高价物品时,与生理痛感有关的脑岛也出现反应,显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感,可能跟真实疼痛的十分类似。

  那么如何降低这种“掏钱心痛”?

  1、鼓励消费者使用信用卡,用虚拟的信用卡替代金钱,来降低这种痛苦。

  比如,原来的活动是充值500元送100,改成刷信用卡充值500送100,效果会好很多哦。

  2、提高购买物品带来附加价值,来提高购买物品的快感。

  比如顾客在买单时,服务台上放置一个温馨的文案:为爱的人买单,是件幸福的事。顾客就觉得花了这些钱,我除了填饱肚子,还是爱表达的一种方式,顾客购买疼痛就会降低。

  天气好卖充值卡,成功率更高

  心理学家发现,自然环境中的信息也会影响我们的行为决策。

  比如,晴天时买股票,比雨天买股票的人,要高三倍。

  人类在社交判断和决策,很容易受到触觉影响,人在舒适的环境里的时,更容易购买享受型产品。所以,下次天气好时,向你的顾客推充值卡试试,说不定会卖的更好哦。

  高手才用的音乐营销催眠术

  根据莱斯特大学的心理学研究,在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多,因为这使让他们觉得自己更富有。同时,不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。

  还有一个案例:如果在酒庄里,播放的是法国音乐的话,消费者会把聆听音乐的注意力放到相对应的产品上。结果,法国红酒的销售量会以前提高70%。

  音乐还能提高翻台率。当播放舒缓轻松的音乐,消费者会在餐厅待的更久。当播放节奏稍快的音乐,消费者在餐厅待的时间则会短很多。

  锚定效应

  心理学上指的是人们在对某人某事做出判断时,易受 印象或 信息支配。

  比如,当你看到 个产品3000元,你再去看999元的产品,你感觉很便宜很多。在购买房子和汽车当中,会大量出现这样的锚定效应场景。销售小姐会先让你看7500元/平的房子,再推荐5500元/平房子。这时候,你就会有一个基准锚定店,会产生一个对比:嗯,的确划算。

  其实,淘宝双11也玩这个猫腻哦~

  商品组合效应,顾客乖乖掏钱

  苍井空写真电子49元,苍井空写真纸质版125元,苍井空写真电子版+纸质版125元。请问你会选择卖什么?

  当然是第三种。一样的价格可以卖电子版和纸质版。其实,商家 想卖就的就是苍井空写真电子版+纸质版。加入纸质版,是为了让你有一个对比,从而感觉前者更划算。

  这种方法肯德基和麦当劳用的比较多。比如:薯条8元,香辣鸡腿堡16.5元,套餐一起点只需要19元。你就会觉得,只要花2.5元就能吃一个薯条。

本文内容来源于:中华餐饮网 责任编辑:安迪
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